Automatyzacja Marketingu i Strategie Lead Scoring dla SAAS oraz B2B

Top 7 Platform, które warto zintegrować w 2025 roku

Wśród kluczowych strategii wykorzystywanych przez marketerów B2B znajdują się przewidywalny scoring leadów, automatyzacja oraz analiza ścieżek klienta dla projektów SaaS.

Dziś omówię najlepsze platformy marketing automation, zgłębię temat scoringu leadów oraz przeanalizuję ścieżki klienta, koncentrując się na tym, jak te narzędzia mogą przynieść korzyści firmom każdej wielkości, w tym firmom B2B oraz usługowym.

Photo by Choong Deng Xiang on Unsplash

Top 7 Platform Marketing Automation dla B2B

Platformy do automatyzacji marketingu upraszczają proces zarządzania interakcjami z klientami w różnych kanałach.

Oto lista najlepszych narzędzi marketing automation dla SaaS:

1. HubSpot — Znane z przyjaznego interfejsu i solidnej integracji z CRM. Jest to doskonały wybór do lead scoringu, zarządzania treścią i automatyzacji e-maili.

Nie jest jednak najlepszym wyborem, jeśli wcześniej korzystałeś z innego oprogramowania CRM i chcesz przenieść dane z różnych witryn lub chatbotów, zachowując pełną analizę CJM z wszystkimi zdarzeniami i wyzwalaczami.

2. Planfix skierowany do firm z problemami multitaskingu oraz oferuje kompleksowe narzędzia do śledzenia UTM CJM i zaawansowanej analityki. Planfix to narzędzie no-code, obsługujące wiele języków, zaprojektowane dla SaaS oraz agencji cyfrowych zajmujących się edukacją czy imigracją.

3. Pardot — to produkt Salesforce specjalizujący się w automatyzacji marketingu B2B, zapewniający potężne narzędzia do predykcyjnego lead scoringu.

Na rynku dostępnych jest wiele różnych systemów CRM i ERP. Do najpopularniejszych CRM-ów należą: Salesforce, HubSpot, Zoho CRM, a do ERP: SAP, Oracle, Microsoft Dynamics.

4. ActiveCampaign — idealny dla średnich firm, oferujący analizę ścieżki użytkownika i automatyzację marketingu, które zwiększają zaangażowanie klientów. Dzięki automatyzacji ERP można zwiększyć wydajność i zaoszczędzić cenny czas, który można przeznaczyć na rozwijanie innych obszarów działalności.

5. Bitrix24 — Doskonałe rozwiązanie dla małych, startujących firm e-commerce B2B lub agencji SEO/PPC. Nie jest jednak najlepszym CRM dla firm SaaS średniej wielkości z zewnętrznymi witrynami czy zarządzaniem magazynem.

6. Brevo (SendinBlue) — ekonomiczne rozwiązanie, oferujące analitykę CRM oraz funkcje automatyzacji dla firm wykorzystujących cold mailing lub cotygodniowe newslettery.

7. Mailchimp — Popularne dzięki darmowemu planowi i skutecznym funkcjom scoringu leadów, z których mogą korzystać małe firmy.

Dzięki integracji tych platform B2B, firmy mogą efektywnie śledzić i zarządzać interakcjami z klientami, poprawiając swoje działania marketingowe.

Przewidywalny Scoring Leadów: Sprzedaż B2B

Scoring leadów to potężna funkcja wykorzystująca AI do przewidywania, które leady mają największe szanse na konwersję.

Kluczowe elementy scoringu:

• Analiza EDA Scoringu Leadów: Eksperymentalne podejście do oceny i poprawy modelu scoringu leadów za pomocą danych o zachowaniach klientów.
• Zarządzanie UTM: Przykładowo, jeśli lead odwiedza stronę cennika kilka razy i pobiera e-booka, system może przypisać temu leadowi wyższy wynik, przekazując UTM do systemu CRM. Problemem mogą być duplikaty kontaktów.
• Scoring Leadów za pomocą AI: Automatyczne klasyfikowanie leadów na podstawie ich prawdopodobieństwa konwersji, uwzględniając takie czynniki jak zaangażowanie na stronie, otwarcia e-maili czy wypełnienia formularzy.

Problemem może być jakość danych w CRM, gdzie często pola kontaktów i firm są niekompletne lub nieprecyzyjne, co prowadzi do błędów w analizie.

Jak skonfigurować scoring leadów w systemie CRM:

1. Zidentyfikuj Kluczowe Zachowania: Śledź takie akcje, jak przeglądanie stron, wypełnianie formularzy czy zaangażowanie w e-maile.
2. Przydzielaj Punkty: Przykładowo, odwiedzenie strony cennika może dodawać 20 punktów, a pobranie treści 10 punktów. Upewnij się, że zdarzenia nie są zduplikowane.
3. Stosuj Najlepsze Praktyki Scoringu: Utrzymuj dynamiczny scoring, aktualizowany regularnie. Użyj szablonów scoringu, aby dostosować proces.

Analityka Ścieżek Klienta B2B: Czy to Możliwe?

Zrozumienie ścieżek klienta jest kluczowe do optymalizacji interakcji z klientami.

Jednakże, po aktualizacjach GA-4, nie jest jasne, który użytkownik generuje zdarzenie na stronie internetowej lub landing page’u niezależnego od CRM.

Jak analityka ścieżek klienta może zmienić Twoją firmę:

• Analityka Ścieżek Klienta: Śledenie, jak użytkownicy wchodzą w interakcje z Twoją stroną, identyfikowanie wąskich gardeł i optymalizacja ścieżek do konwersji.
• Mapa Ścieżek Klienta: Wizualizacja interakcji użytkownika pomaga identyfikować kluczowe punkty styku, zapewniając płynne doświadczenie. Zazwyczaj korzystam z Hotjar, po zaakceptowaniu polityki cookies przez użytkownika.
• Śledenie Ścieżek Użytkownika: Śledząc każdy krok użytkownika na stronie, od wejścia na stronę główną po dokonanie zakupu, uzyskujesz cenne informacje o jego zachowaniu. Najlepszym rozwiązaniem dla dużych firm jest ZoomInfo, jednak jego koszt nie jest przyjazny.
• Analityka CRM End-to-end: Kompleksowe rozwiązania pozwalają marketerom zrozumieć, gdzie użytkownicy opuszczają lejek oraz co ich skłania do konwersji. Niestety, te metryki często nie mają jasnej wizji dla marketerów B2B z powodu przepisów RODO.

Photo by Austin Distel on Unsplash

Najlepsze praktyki analityki ścieżek klienta na 2025 rok:

• Użyj Analityki CRM do stworzenia szablonu ścieżek klienta, który w czasie rzeczywistym śledzi zachowania klientów.
• Wdroż narzędzia takie jak Google Analytics 4 i Hotjar, aby śledzić ruchy użytkowników i identyfikować problematyczne miejsca.
• Regularnie aktualizuj mapę ścieżek klienta tak, aby była zgodna z ewoluującymi preferencjami i zachowaniami klientów.

Przyszłość Scoringu Leadów i Analityki B2B

Integracja przewidywalnego scoringu leadów i śledzenia ścieżek klienta zmieniła sposób, w jaki firmy podchodzą do marketingu i sprzedaży.

Dzięki narzędziom takim jak HubSpot, ActiveCampaign i Planfix CRM, firmy SaaS mogą śledzić każdy krok klienta, dokładniej oceniać leady i usprawniać modelowanie procesów biznesowych.

Dla większych przedsiębiorstw wdrożenie platform marketing automation przestaje być opcją — staje się koniecznością. Te narzędzia nie tylko upraszczają zarządzanie relacjami z klientami, ale także dostarczają praktycznych informacji, które mogą ukierunkować strategie marketingowe i zwiększyć sprzedaż.

Szukasz idealnego systemu CRM dla swojej firmy? Nie wiesz, od czego zacząć? Ten film przedstawia 5 kluczowych aspektów, o których musisz pamiętać podczas podejmowania decyzji. Unikaj typowych błędów i wybierz system, który w pełni zaspokoi Twoje potrzeby.

Masz pytania dotyczące wyboru systemu CRM? Potrzebujesz pomocy wdrożenia lub optymalizacji? Skorzystaj z darmowej konsultacji.